想让你的销售收入翻番，然后再翻番吗？信不信由你，这不仅可能……而且很容易。
原来，销售渠道类似于复利。效率上的小幅提高，同时应用于销售周期中的不同点上，会给最后的销售结果带来几何级数的增长。
下面是能够在某个季度中轻松实施的五个简单步骤。其中任何一个步骤可能都会让你的销售收入翻番。但是，如果你将这五个一起用—太棒了！—你会在每个季度中都成倍的提高销售收入。
顺便说一下，这些步骤来自于和我最喜欢的销售天才之一：敦尔·戴利的讨论，他是技术咨询服务集团（TAS Group）的CEO。
第一步：提高线索的平均质量
概念：如果你在给错误的人打电话，你就是在永远不可能发生的“机会”上花时间。如果你的线索质量越高，你就给错误的人打电话的可能性就越低。因此，在同一时间段内，你的销售活动就能带来更多的销售。
挑战：顾名思义，高质量的线索是那种很可能成为客户的线索。因此，你的挑战是提出对你的产品而言，一条高质量的线索由什么构成的明确定义，然而让营销部门将重点放在找到更多这样的线索。
关键：一个营销组织在没有销售团体的积极参与下，不可能给出高质量线索的有用描述。因此，销售团队必须定期参与进来，直接告诉他们哪些人对产品感兴趣，以及哪些人在购买产品，还包括所有具体的细节（例如职位、行业、典型 的组织结构等等）。
行为：一旦对最初的描述达成一致，营销组织必须承诺创造和培育与这个描述相对应的线索。为此，他们应该具有使他们可以挖掘社会网络和商业数据库以找到可能感兴趣的个人的在线工具，以及那些有钱购买你的产品的公司。
后续工作：销售人员应承诺保持客户关系管理（CRM）数据库的更新和准确。由于CRM系统跟踪销售工作，它可以向营销组织提供一个定义了当前客户群的统计数据宝库，以及在向这些人群推销时销售部门如何才能有效率。
第二步：降低虚假机会的百分比。
概念：即使你拜访了高质量的线索，他们也有一定的百分比不是潜在的客户，通常因为他们对你的产品没有实际的需求，或者他们确实有需求，但没钱去买。从你的销售周期中将这些“机会”删除，意味着你能给真正的潜在客户花更多的时间。
挑战：你必须调整你的想法，以使你和销售线索最初的谈话不是以销售为目的，而宁可说是确定哪些线索最有可能成为客户—以及哪些最不可能。然后，你确保只将最有可能的潜在客户纳入你的销售渠道，以使你即使是有过，也很少在虚假的潜在客户身上浪费时间。
关键：关键问题始终是价值。首先，“潜在客户”必须有购买的预算，或者如果需求足够大的话，至少有一些可以花的预算资金。其次，潜在客户必须有这种需求，而且此需求和你的产品费用相比，有压倒性的经济影响。做不到这两点，你永远不会成为优先选择。
行为：必须为和销售线索最初的谈话准备能够确认他无资格作为潜在客户的问题。例如：“如果你没有像我们这样的解决方案，你将如何处理这个问题？”这样的问题可能引出类似“我们可能会一直奋斗数年”这样的回答，在这种情况下，该潜在客户可能不会认真对待购买。
后续工作：销售管理必须将把一条线索从你的列表中删除看作是和将该线索转化为真正的潜在客户同样的胜利。如果你不对选拔过程进行补偿和表扬，而只在发现真正潜在客户的时候进行表扬，你就会开始偷偷将问题潜在客户纳入渠道中。
第三步：提高你有竞争力的平均成交率。
概念：即使你拜访了合适的人，如果你说错或做错什么事情，你将为没有回报的机会耗费时间和金钱。一旦一条线索完全被确认为潜在客户，那么该潜在客户将会购买，无论是从你这里还是从你的竞争对手那里。因此，提高你完全合格线索的“转化率”总是事关你的销量能否超越竞争者。
挑战：销售人员销量被超越的最常见原因是他们没有跟合适的人对话—而竞争对手做到了。在许多情况下，失败的销售人员未能研究并完全理解实际的会制定哪些决策的过程，以及在决策制定过程中他们所发挥的作用。
关键：销售人员在销售周期之初和高级决策者进行沟通是司空见惯的事情，然后，为了获得最后的批准，在销售周期的最后再次做这种沟通。然而，如果你一直在联系的人在销售周期的中间受到限制，你可能无法了解到你的竞争对手在做什么，以及他在和谁进行接触。
行为：坚持要求和决策者进行定期交流，因此不会出现你对正在发生的事情，或者客户内部发生的变化一无所知的时间段。而且不要害怕问你的联系人，还有谁在给他们打电话。这可能不是什么了不起的秘密而且（猜到了吗？）你的竞争对手可能也向他们问起你！
后续工作：和竞争对手比销售意味着不断地改进你的产品，使之比任何竞争对手的产品都更适合潜在客户的需求。为此，你必须深入研究潜在客户的业务，竞争对手的长处和弱点，要和 你自己竞争。但记住这些功课都要私底下开展。诋毁别人也会让你的形象受损。
第四步：提高每次销售的平均资本价值。
概念：每次销售工作都涉及到固定数量的时间和资源。尽管达成一笔100万美元的协议可能要付出更大的努力，但这通常差不多是达成一笔10万美元的协议所付出努力的十倍。因此，你在每次销售机会中赚的钱越多，你的总收入也就越多。
挑战：你必须在销售过程中充分发展客户账户。这意味着给每个帐户以充分重视，并花费足够的时间以便能够发现充分的机会。幸运的是，如果你实施了前面的三个步骤，这将更容易做到，因为之后你会面对更少的潜在客户，但完成销售的机会更大。
行为：在你首次打推销电话之前，全面地研究潜在客户，然后，为了继续去发现你的公司能如何帮助该客户的其他方法，你要在销售周期中继续进行研究和调查。将此作为你的销售流程中的必要元素。
关键：请记住，你不是在试图人为抬高销售价格，而是真正地服务于客户。你自始至终的整个态度，肯定会在你和你的客户联系人之间产生积极的合作，以确保这笔（互利互惠的）交易尽可能大。这样一来你在甚至更多的帮助他们。
后续工作：始终尽可能谨慎的使用折扣。对标准折扣而言，这种利润降低已经反映在商业模式中。然而，提供不同寻常的折扣很少能确保销售，不仅会导致当前的交易额更小，而且（如果被公之于众）以后的客户也会要求折扣（更小的交易额）。
第五步：减少销售周期的平均时间。
概念：你为一次机会花费的时间越多，你用在其他机会上的时间就越少。这里讨论两种类型的“时间”。第一种是你以前用来将潜在客户从最初的接触推进到达成协议所用到的时间。第二种是你实际花在这个机会上的工作时间。
挑战：大多数销售人员注重曾用过的时间，认为他们能影响客户更快地购买。然而，在大多数情况下，客户已经对自己的购买意图有了时间框架。正因为如此，“加快这一进程”的努力通常是在浪费时间。因此，在没有特别回报的情况下，他们增加了销售人员用在客户身上的工作时数。
关键：反过来关注你花在每位客户身上的“工作时间”。找到让你和每位客户进行更紧密和更有成效的互动的方法。为一次拜访安排多次会议。利用网络会议去接触在远方的人。不要减少你提供的服务量；只是找到更节省工作时间的方法。
行为：注重发现客户的“特殊事件”，这实际上会触发购买流程。例如，一位潜在客户可能在本季度要花掉一定数额的预算，在这种情况下，本季度末就是“特殊事件”—此后钱就会消失。同样，一位潜在客户在购买额外组件之前，可能在等待另一位大买家的订单。
后续工作：一旦你知道了这种特殊事件，那么你就可以从这一事件倒推着安排你的活动，以便你花费合适的时间量（不多也不少）来开发此次机会。如果处理得当，你可以确保花在每位潜在客户身上的时间都富有成效。
巨大的回报！
以下是这五个步骤在同时实施的时候，如何以几何级数增加销售量。我会继续说的简单明了。
假设你每周花一天去联系潜在客户，用四天去做销售。结果是找到了十位潜在客户，其中两位在这周结束时变成客户。你用一天的时间来确认每位客户，而有两天的时间花在那8个不会购买的顾客身上。两位客户每个人掏了1万美元。你的佣金是10％，所以你这周只赚了2千美元。
现在假设你实施了上述的步骤，而且仍然保持相同的基本计划。一周中用于寻找潜在客户的一天仍然给你带来十位潜在客户，但是他们是非常内行的人。因为你在每位客户身上花的时间减少了，每人花半天时间，尽管有两位中途没有谈成，但你仍旧和六位客户达成了协议。这六位客户每个人平均掏了1万5千美元。你的佣金仍然是10%，所以你赚了9千美元，这比你之前所赚的有了几何级数地增长，而你所付出的时间和努力和以前完全一样！
很酷吧？
顺便说一下：技术咨询服务集团拥有一个更为复杂的模型（称为“销售速率”），这个模型真的有助于整个销售团队改善业绩。如果你有兴趣，我强烈建议你直接与他们联系。