初见蔡福生是在上海光华印刷机械有限公司2009年产品演示会上，因为来自全国各地客户、代理商等齐聚一堂，作为华南大区经理的他一直围着客户而忙前忙后，谦和而没有一丝不自然。
2010年励华国际彩盒展上，笔者在展会现场再次见到了蔡福生。除了对本次展会的讨论之外，笔者还和他就上海光华印刷机械在华南地区的销售情况、营销思路、用户反馈及售后服务等问题和他进行了深入探讨。
深耕 技术创新是基础
印刷机是印刷产业链（印前——印刷——印后）的主体，而“单纸张胶印机”是印刷机的主体。目前，我国印机制造业生产的设备基本上中小幅面的单张纸胶印机。
2002年，上海电气收购日本秋山以后，大力推进光华—秋山联动进程，把秋山先进的设计理念、核心技术、以及设计、工艺、检验、质量、制造等五大标准全面贯穿到新产品开发和老产品改进等各方面，使光华快速提升了胶印机制造水平，最为重要的是，公司借此契机，实施技术定位战略转移，确立以中高档胶印机为长期技术发展目标，并在先进的制造装备和检测装备上加大投入。
据蔡经理介绍，上海光华目前在华南地区销售较多的机器就是光华-秋山（即Bestech系列）系列。Bestech系列极力缩短了印刷准备时间，获得了“适应多品种、小批量和高品质印刷机械”的高度评价。“这个评价恰恰也体现到了换版的工序中，它还有预设值功能、墨量遥控、胶辊自动清洗、斜拉版等功能，正是有了这些功能的保证，换版的速度才会达到最快。另外，它是采用大背径滚筒，3-4-3的排列方式可以印厚纸，在包装领域可以印580克的厚纸。现在国家大力提倡环保，而再生纸就是一种环保型的纸张，但是这种纸张并不是每台印刷机都能印刷，但是我们的机器可以印刷。像在日本等国家，用于印刷的再生卡纸很多，这也将是中国印刷原材料转变的一个趋势。”
在上海光华生产的BT系列里，还拥有一个很核心的专利技术，那就是同相位快速换版。与其他品牌胶印机相比，BT机的自动换版系统无需按各色机组分别装版，而是可以在同一时间为各色机组同时进行自动装版，整个装版过程只需45秒，再加之先进的预设功能，墨量遥控、胶辊自动清洗、斜拉版等功能，换版的速度才会达到最快，大大缩短了印刷准备时间。
“我们在技术上一直坚持着创新升级不动摇。现在，我们的机器已经覆盖了书刊印刷、包装印刷、商业印刷等方面，现在流行的PVC印刷、胶片印刷等都有应用。有的客户在用了国外进口的机器和光华的机器后就称赞，光华的机器在胶片印刷方面要强于国外进口机。例如现在年轻人都喜欢的一种印刷方式，叫热转印，将一些自己喜欢的图案或者文字等印到杯子上、衣服上，而且一般服装公司这样的销量还不错，那我们的BT机照样能印，而且据客户反映，效果很好。再譬如2008年奥运会上那些舞动人心的小国旗，也是采用了我们的机器来印刷的，这些小国旗的印刷要求直径大、反弹力就小、墨量均匀，而且颜色鲜亮。奥运会的小国旗就是采用BT440的大色块（实地）印刷。”
目前光华公司主导产品单张纸胶印机有PZ650、PZ740、PZ1020、BT40、BT28五大系列，具有电动控版；遥控墨量；自动换版等不同功能配置的胶印机产品，在国内同类产品中突显出高技术、高效率、高品质的优势，主要技术指标达到国内领先，国称先进水平，列入国家替代进口重点培育产品。
竞争 比速度不如比效率
“在追求时代要求的高品质和省力化的同时，环境问题和IT革命也是印刷产业的当务之急。我们的BT系列给客户带来了意想不到的效果，尤其是在商业化印刷颇多的地区，例如广东、香港等地，客户要求换版速度快，工作效率高，事实证明，上海光华的机器就能为客户提供这样的解决方案。”蔡福生肯定的说，“我们为客户带来的是更高的效率。”
目前国内的印刷界，不论是商业印刷还是包装印刷，由于经济的复苏，短版活件越来越多。在这个前提下，就要求印刷机械换版的时间越快越好。请看以下几个案例。
广东番禺区友联彩印厂创建于1995年，是一家集信息管理和物流管理于一体的现代化企业。该公司在为国内各出版社提供书刊印刷业务，同时也为国内各大型企业提供包装装潢印刷品印刷，多渠道的业务量让效率成为了该公司盈利的关键点。据相关人员介绍，该公司自从购买了秋山机器后，每天的印量大增，曾在24小时内换版120套，据统计，这个记录目前在国内一直遥遥领先。
广东逸景印刷是一家专做化妆品精品包装的印刷公司，化妆品包装印刷具有对印刷材料不挑剔、印刷色泽好等要求，该公司在购买使用了上海光华BT机后，每天一个班就换了48套版，大大提高了生产效率。
广东晋宁的荣煌印业公司，一天只开一个班（12个小时），一个班换50个版非常轻松。蔡福生向记者坦陈，“50个不算最多的。一般而言，商业印刷做短版印刷的业务，效益主要体现在换版的素的上，这是典型的时间就是金钱的案例，如果按开机费来算，一般印刷企业开机费为500，那么50个版一天就能赚25000元。”这是典型的“时间就是金钱”的案例。
“这样的例子太多了，再譬如以广告公司来说，原来是一次性将全年的印刷一起做，但是现在经常会改动一些版面，所以短版活件也多了很多。因为原来一年就一个版式，但是现在缩短到了一个月，甚至更短。”蔡福生对笔者说。每天每个行业都在发生着翻天覆地的变化，一成不变的只有博物馆，企业要生存，只有不断的改变生存方式，而一旦书刊印刷的短版活件多了，那么，我们即将迎来的将是一个追求换版效应的时代。
“换版的时间短、快，对企业就越有利。现在很多国际印机是在比速度，我觉得现在的印机企业不是在竞争速度，而是谁效率最高谁赚的钱就最多。而我们的同相位技术就为换版带来了保障。可以说，光华-秋山的换版速度在全世界来说是最快的。”蔡福生认为，“就目前国内市场而言，光华秋山的机器就能制定短版印刷的话语权。”这不是豪言壮语，事实罢了。
和蔡福生交谈不过一两个小时罢了，但笔者发现他是一个很健谈的人，他说了很多鲜活的例子，也让笔者真正了解到了上海光华为何能连年创下销售奇迹的关键所在。他觉得一个企业的发展最为关键的还是技术上的支持，“销售始终是在围绕着产品的技术和客户的需求而工作，我们如何将这两者完美的结合在一起，那就能达到与客户的共赢。”